Paolo Ariano

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Affrontiamo quotidianamente, Voi e noi di conseguenza, la tensione di trattative dove si parla e si tratta esclusivamente di prezzo. Chi vincerà questa gara? Nonostante non sia un veggente, vi rispondo: “nessuno! neanche il cliente che probabilmente comprerà una finestra pessima, scelta male, prodotta male e posata peggio”. Da buon veggente, vorrei darvi anche la soluzione, una parola, una bacchetta, una formula, ma la sicurezza che ho, nel dirvi che il guerriero del prezzo è un guerriero sconfitto sempre, non la posso confermare per offrivi la soluzione. Non che soluzione non ci sia, ma sicuramente è la fine di un percorso complesso e pieno di cambiamenti.

L’elemento prezzo e la guerra che ne deriva parte dal presupposto che tutte le finestre siano uguali e tutti i produttori di esse pure, quindi:

1) cosa la mia finestra ha di differente rispetto alle altre;
2) quanto professionalità nell’analisi e nella scelta;
3) con quanta cura si produce il serramento;
4) in che modo si decide di posarla;
5) quanto è affidabile ed assistita nel tempo;
6) quali benefici di consulenza e guida si possono offrire.

La vostra domanda molto probabilmente sarà “come faccio a spiegare tutte queste cose alla signora Maria che ha un preventivo più basso del mio del 30%?”.

La risposta è da ricercare nella consapevolezza del proprio prodotto e della propria professionalità, ma specialmente nel modo di comunicarla.